ÉRTÉKESÍTÉS HALADÓKNAK

"Úgy adj el, ahogyan ügyfeleid vásárolni szeretnek." - az értékesítés új megközelítése, a Success Insights módszer

"Az értékesítés manapság egyre összetettebb és nagyobb követelményeket támasztó feladat, mint valaha. A vevők egyre tájékozottabbak és igényesebbek. Sokkal több választási lehetőségük van, mint korábban. Ami azonban nem változott: emberből vannak, következésképpen az értékesítőknek emberi kapcsolatteremtéssel kell rávenni őket, hogy megvásárolják a terméket, igénybe vegyenek egy szolgáltatást...
Azok, akik pontosan tudják, milyen hatást gyakorolnak a másik emberre, sokkal magabiztosabb, nyugodtabb és meggyőzőbb ember benyomását keltik. A személyiség fejlesztésébe fektetett energia és az értékesítői kompetenciák ennek megfelelő javulása meghozza gyümölcsét: könnyebben, gördülékenyebben tárgyalunk, az így megtakarított időt pedig vagy új ügyfelek felkutatására, vagy a meglévőkkel fennálló kapcsolatok gondosabb ápolására fordíthatjuk...
Legyünk tehát olyan értékesítők, akikkel mindenki szeret üzletet kötni!"

Az ügyfél-tipológia használata nem új keletű az értékesítésben. A legalapvetőbb típusba rendezés az ügyfél vásárlási igényeivel kapcsolatos:

• Tisztában van az igényeivel - beszélni akar róla
  Ő az, aki felhív minket, vagy személyesen érdeklődik. Általában megfogalmazott igénnyel rendelkezik, és konkrét elképzeléssel bír annak megoldásáról. Elképzelhető, hogy több pályázatíró céget is felkeres. Kihívást az ügyfél árérzékenysége jelenthet.


• Tisztában van az igényeivel - nem akar beszélni róla
  Ismerjük a helyzetét, esetleg tudjuk valakitől a szükségletét. A kihívás, hogy erről szóló beszélgetést folytassunk vele, sőt néha még az is, hogy ennek lehetőségét nyitottan fogadja.


• Nincs tisztában az igényeivel - nem tudja, hogy akar / nem akar beszélni róla
  Emberismeretünkkel és tapasztalataink alapján felismerhetjük azokat a jeleket, melyek bizonyos szükségletre utalnak, azonban nehéz felismertetni az ügyféllel. Amennyiben ráébred erre, ez a típus lojális partnerré válik, ajánl másoknak és örül, ha újra beszélhet velünk.


• Nincs igénye - de szívesen beszél velünk
  Kedves, barátságos, mindig nyitott arra, hogy találkozzunk. Ez egy igen kellemes helyzet, mellyel rengeteg időt vesztegethetünk el. Ilyenkor többnyire illúziókat kergetünk egy jövőbeni esetleges igény reményében.

Mi azt válaszoljuk: nem. Az eddig használt módszerek egy interaktív folyamat egyik résztvevőjére, történetesen az ügyfélre koncentráltak. A Success Insights módszer legfőképpen abban tér el a korábbi modellektől, hogy elsőként magára az értékesítőre, annak személyére koncentrál. Az értékesítő először a saját viselkedésével (személyiségtípusával) ismerkedik meg alaposabban, többek között tisztába jön azzal, hogy ő maga hogyan reagál a problémákra és a kihívásokra, hogyan vesz rá másokat véleményének elfogadására, hogyan reagál a környezet ritmusára, és hogyan reagál a mások alkotta szabályokra és eljárásrendre. Megismerkedik továbbá azzal, hogy őt (az ő típusát) milyennek látják mások. Ezen ismeretek fényében ismerkedik meg a további típusokkal, és sajátítja el a személyisége által egy-egy típusba tartozókban kiváltott reakciók felismerését, a mások viselkedése által benne kiváltott reakciók kontrollásását, és a megfelelő értékesítői viselkedés kialakítását.

A módszer egyik alapfeltevése, hogy a hasonló a hasonlónak örül. Eszerint mindenki a saját típusába tartózó emberekkel jön ki a legkönnyebben, velük találja meg a hangot könnyedén, és a saját típusába tartozóknak tud a legnagyobb hatékonyággal eladni is. Ebből következően a velünk ellentétes típusba tartozó személyekkel van a legnehezebb dolgunk. Programunk indító gyakorlata is ennek bemutatására épül, hogy aztán a Success Insights módszer segítségével mutassuk meg, hogy bármely típusba tartozó ügyféllel üzletet tud kötni.

A program hatékonyságát segíti, valamint személyes fejlesztési program kialakítását teszi lehetővé, ha a tréning résztvevői a képzést megelőzően kitöltik a módszer alapját képező DISC személyiség-kérdőívet.

A tréning időtartama 2-3 nap.